スタジアム観戦者調査報告書（２）

スタジアム観戦者調査報告書（１）の続きです。前回のエントリーもお暇があれば読んでみてください。

今日の趣旨は『スタジアム来場者を増やすためにはヘビーユーザーを大切にすべき』というスゴくスゴく当たり前のことです。しかし、スタジアムに限らずあらゆる業種で来客数を増やそうとするとき、どうしても「新規来店客（＝エントリーユーザー）」に目が向きがちとなります。現実にファンクラブや年間パスに新規入会特典はあっても、何年会員を継続しても何らかのメリットを設けられてはいません。ここは結構大きな問題だと思っています。

まず、下のグラフを見てください。Jリーグ観客の年間平均来場回数別構成比です。



スタジアム来場者の"44.4%"は年間17試合以上来場しているヘビーユーザーに占められています。これを年間の延べ来場回数にすると"72.3%"はヘビーユーザーとなっています。話を単純化するために一番下のエントリーユーザーの一人あたり貢献度を"１"とすると、ヘビーユーザーは"５１"にもなります。ヘビーユーザーを１人育てることは、エントリーユーザーを51人見つけてくることに等しいということになります。
ヘビーユーザーの重要性はわかっていただけたかと思います。



ここでクラブ別の年間平均来場回数を見てみます。来場回数１位2位の浦和、FC東京、最下位の名古屋と比較して見ましょう。


ガンバはJ1平均と比べても2回、浦和と比べると実に7回も低くなっています。
この原因は何なのか探ってみると



問題点は一目瞭然です。重要なはずのヘビーユーザーの構成比が圧倒的に低くなっています。浦和の半分にも達していません。
現状のガンバ大阪が来場者数を増やすには、まずは新規客をかき集めるよりも、現状の顧客をヘビーユーザーに育てることが近道であろうことがわかってきました。

マーケティング的にも"顧客獲得コスト"は"顧客維持コスト"の６倍かかるといわれています。新しいお客様一人を招くコストは今のお客様にあと一回来てもらう６倍の費用が必要だということです。

課題が明確になったところで、またまた次回に続いてしまいます。